寿险行业留人比招人更难：薪资与接手机会或能帮年轻顾问留下来
本文编译自 Advisor.ca。
在多伦多举行的 Advocis 研讨会上，与会嘉宾指出，加拿大寿险行业面临的最大难题不是招不到新人，而是留不住新人。与其花大笔资金大规模招聘，保险公司和经销机构更应投入资源，帮助新人建立可持续的职业生涯。
Financial Horizons 总裁兼首席执行官 Sean Downey 在会上表示，根据 LIMRA 的数据，2023 年，加拿大通过职业渠道入行的保险顾问中，入职四年后仍留在原公司的仅有 20%。他认为，留住顾问是全球寿险行业面临的最大问题。
为新人提供薪资、现成客户以及接手现有业务的机会，可能是更可持续的起点。PPI Management Inc. 执行副总裁兼首席运营官 Heidi MacDonald 表示，佣金制收入给新人带来不小的经济压力，而他们同时还要学习开发客户、找准定位、建立业务。起初向亲友销售或许能打开局面，但要建立起超越亲友圈的稳定客户群，往往需要数年时间。过去提供培训、教育和一定经济支持的专属代理渠道已经萎缩，部分原因正是留存率不佳。PPI 会把新人顾问与寻求人手、地域覆盖或专业能力的成熟业务对接起来。MacDonald 认为，成功的衡量标准不应只是顾问人数或持牌人数，而是能否建立可持续的业务、让更多加拿大人获得建议。拿到牌照只是第一步，新人还要学会开发客户、管理员工、与多家保险公司打交道，经销机构应帮助他们度过这一阶段。
行政流程过于复杂也是新人面临的障碍。MacDonald 说，年轻顾问常常对与多家保险公司打交道时的文书工作感到意外，每家公司都有各自的系统；有的顾问为了减轻负担只与少数几家公司合作，这可能限制客户的产品选择。她呼吁保险公司、经销机构与顾问技术之间实现更好的整合，让顾问能及时获取客户信息，而不是反复查找和核实。Downey 对比了开户时间：证券客户开户不到 10 分钟，而一份寿险申请接近一小时，缩短这一流程有助于顾问开展业务、弥合建议缺口。
在“业务转让价格不菲”这一话题上，Investment Planning Counsel 执行主席 Chris Reynolds 表示，保险行业应向新人展示，这是一份可以建立人脉、拥有自己事业的机会。一份价值 1 亿美元的业务账簿大约值 300 万美元，要找到既买得起、又有资质、又值得客户信赖的接手人并不容易。年轻顾问可能更愿意接受一份薪水，并在成熟业务中获得股权，而不是经历多年不确定的佣金收入。在 IPC 采用的模式中，经销商收购现有业务账簿，再以薪资聘用年轻顾问为客户服务，并以接手该业务为目标，IPC 则承担大部分行政工作。Reynolds 说，这种模式既让退休顾问实现业务价值，也让年轻顾问获得已有客户群和更稳定的经济起点，包括薪水、奖金以及现有业务的股权。
原文链接：https://www.advisor.ca/insurance/salaries-succession-could-help-retain-young-insurance-advisors/
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